rozšírené vyhľadávanie
SK | EN | CZ

Extrovertne? Introvertne?

V dnešnom svete riadenia ľudí, riadenia celých firiem, marketingu a úspešného predaja dobre zvládnutá komunikácia už nie je len príjemným bonusom, ale úplnou nutnosťou.

Pokiaľ je nejaká profesionálna oblasť, kde osobnosť človeka rozhoduje, tak určite ním predaj je. Predaj dnes ovládol internet. Kúpiť si produkt, službu, získať k nemu informácie, recenzie, komentáre, porovnania cien, ide jedným „kliknutím". Zákazník tak často vie o produkte viac, ako predajca. Získať informácie ide tak ľahko, ako nikdy pred tým.

Čo teda ostáva samotnému predajcovi? Nadviazať kontakt. A to doslovne. Aký je teda vplyv osobnosti, typu temperamentu pri komunikácii v predajnom rozhovore? Zásadný. Zákazník sa vedome (aj podvedome) rozhoduje, kým a ako sa nechá osloviť a či vôbec. „Esencia" komunikácie presahujúca fakty a argumenty významne pôsobí na proces rozhodovania.  (V prvom rade sa rozhodujeme emocionálne a až potom si naše rozhodnutia racionálne zdôvodníme.) 


Typy osobnosti predajcu z pohľadu extroverzie a introverzie

Carl Gustav Jung (1875-1961), švajčiarsky psychiater a psychoterapeut, zistil, že niektorí ľudia akokoľvek vyhľadávajú spoločnosť druhých ľudí, potrebujú byť ľuďmi obklopení a bez nich vädnú a sú nešťastní. Dokázal, že títo ľudia potrebujú podnety predovšetkým zvonku, aby sa  dobre orientovali v sebe a vo svete. Pomenoval ich extroverti – ľudia orientovaní navonok, von, teda mimo (extra) seba. Ich pravý opak si celkom vystačí s vnútornými zdrojmi podnetov, nie je závislý od vonkajších vplyvov a to sú introverti. Extroverzia a introverzia predovšetkým rieši otázku odkiaľ získavame podnety pre svoje rozhodovanie a konanie. Človek, pre ktorého je zdrojom energie okolitý svet, ľudia, veci, činnosti, dáva prednosť k extrovertnému typu konania, zatiaľ ten, čo obnovuje a „dobíja svoje baterky" osamote a v pokoji, naopak k introvertnému typu.  

 Existujú určité znaky, podľa ktorých môžeme rozlíšiť jedných od druhých:

  • Extroverti majú sklon v postupujúcom rozhovore dostávať sa „do obrátok", zatiaľ čo introvertom začína po chvíli dochádzať energia
  • Extroverti väčšinou hovoria hlasnejšie, hlučný introvert je rarita 
  • Extroverti väčšinou hovoria rýchlejšie, introverti viacej vážia slová, robia odmlky, váhajú
  • Extroverti sa často snažia svoj prejav „skrášliť" a trochu preháňať, introverti robia dojem, že sa zdráhajú povedať všetko, čo vedia
  • Extroverti viacej gestikulujú a používajú otvorenejšiu reč tela, introverti bývajú monotónnejší a rezervovanejší
  • Extroverti sa pozerajú do očí menej ako introverti, jednak vedia, že by ich to mohlo odviesť od témy a jednak stále pozorujú okolie, či o niečo neprichádzajú. 

extrovert

Súčasná doba praje viac extrovertom

Je to naozaj tak?

Náročnosť, súťaživosť a pozorovateľná agresivita života vyžaduje od ľudí, aby boli aktívni, rýchli, komunikatívni, otvorení a pokiaľ možno neustále plní energie. Pre extrovertov je vďaka ich temperamentu a typu osobnosti jednoduchšie túto požiadavku, či skôr ideál, naplniť.  Pre introvertov to môže byť zložitejšie. V týchto požiadavkách sa môže javiť, že ťahajú za „kratší koniec". Mohlo by sa teda zdať, že predaj je platforma, živná pôda pre typy, ktoré radi a veľa hovoriam. Pre typy, ktoré bez váhania nadväzujú kontakty, flexibilne a rýchle sa rozhodujú. Pre typy, ktoré sa vďaka svojej neutíchajúcej energii, živosti, činorodosti a prístupu k druhým ľuďom, bez okolkov a radi predvedú. Na prvý dojem ÁNO. Avšak extrovertný predajca nie je zárukou, ani priamou úmerou kvalite a objemu predaja. Už len z analógie, že druhá introvertná polovica obyvateľstva nemusí vždy oceniť typické prejavy extrovertných predajcov. Cesta je niekde v strede, medzi intro a extro. Introverti a extroverti sú odlišní v predajnom procese. Nie však v zmysle rigidných a prísne oddelených kategóriách, ale v obvyklých pozorovateľných tendenciách.

Prednosti Extrovertných predajcov: „Útočník, ktorý nadchne"

  • NADŠENIE.Extroverti dokážu preniesť svoje nadšenie a z predaja tak urobiť pre zákazníka zážitok. Majú často úprimnú radosť z predstavy, čo zákazník prežije, ak si výrobok, službu kúpi.
  • FLEXIBILITA. Extroverti majú schopnosť rýchle a jednoducho reagovať na signály, ktoré zákazníci počas rozhovoru vysielajú. Nezvyknú sa kŕčovito držať pripraveného scenára predajného rozhovoru, naopak ho spoluutvárajú a kreujú i v nečakaných zvratoch. Ľahko sa orientujú v súvislostiach. A ak sa táto obratnosť snúbi s odvahou, často sa postarajú o prekvapivé až humorné obraty, čím môžu rozhovor vzácne odľahčiť.
  • ŤAH NA BRÁNU. Pre aktívnych extrovertov je predajný rozhovor  úspešný iba vtedy, pokiaľ dôjde ku kúpe. Svoju komunikáciu sústreďujú konkrétne a presne na tento cieľ otvorene, bez okolkov.
  • VZŤAHOVOSŤ. Extroverti s touto prednosťou sú vyslovene radi v kontakte so zákazníkmi. V rozhovore sú pozorní, plní energie a zaujímajú sa. V predajnom rozhovore prirodzene prechádzajú aj do spoločenskej konverzácie a majú radi, ak im je ich pozornosť opätovaná. Pre mnohých prevažne extrovertných zákazníkov je takýto prístup a náklonnosť veľmi príjemná a vďaka nej majú vo finále emocionálne pozitívnu skúsenosť s nákupom.
  • Schopnosť HOVORIŤ.  Zhovorčiví extrovertní predajcovia dokážu hovoriť o veciach náležite a pútavo. Dokážu vtiahnuť do deja, do predstavy. Vyžarujú energiu.

Prednosti Introvertných predajcov: „Nesmelý poslucháč"

  • POČÚVANIE. Introvertný poslucháč venuje zákazníkovi plnú pozornosť, čo je zároveň krásna forma náklonnosti. Vníma, čo zákazník hovorí a filtruje z toho to podstatné. Sústredené počúvanie mu dovoľuje zachytiť, kde a za akých podmienok zákazník kúpu zrealizuje.
  •  POKOJ. Pokoj ako opak agresivity. Introvert svojim pokojom, držiac sa skôr v úzadí, dáva zákazníkovi pri predajnom rozhovore skutočný priestor a nepociťuje pri tom nutkavú potrebu pauzy vyplniť vlastným príspevkom. Práve introverti ocenia predajcov, ktorí im takýmto spôsobom dajú priestor k uvažovaniu a rozhodovaniu
  • ANALYTICKÉ MYSLENIE. Schopnosť počúvať v kombinácii analytického uvažovania robí z introvertov skutočné hviezdy v spracovávaní informácií. Z toho, čo zákazník hovorí, alebo aj z výrazu, dokáže zachytiť, kde sú jeho skutočné priania a potreby. Čo následne vecne a štruktúrovane prezentuje v riešení. Zákazník tak vníma, že je pochopený a dostáva to, čo rieši jeho potrebu.
  • VYTRVALOSŤ.Niektorí zákazníci pre svoje rozhodovanie potrebujú viac času, niektorí potrebujú, aby ich niekto presviedčal, oslovil viackrát. Tu majú vytrvalí introverti jasnú výhodu. Nevzdávajú sa rýchlo, potichu a trpezlivo zostávajú v kontakte.
  • EMPATIA.Kto sa dokáže vcítiť do pocitov, želaní druhého, ten môže vo svete predaja poslúžiť v najlepšom zmysle tohto slova. Nakoniec slovo servis ani nič iné neznamená. Pre  toho, kto je schopný empatie, je oveľa jednoduchšie zachytiť zákazníkove záujmy a brať ich do úvahy počas celého kontaktu.

Predpokladom predaja je skutočný dialóg. A ten funguje, keď sa osobnosť predajcu a zákazníka stretáva. Keď sa vzájomne vidia a počujú. Odpoveďou teda nie je viac extrovertne, alebo viac introvertne. Extroverti bezpochyby bodujú svojou iniciatívou, flexibilitou, energiou, a naopak, ich slabé stránky, ako „sebestrednosť", zviditeľňovanie sa môžu pôsobiť negatívne. Rovnako u mnohých introvertov je pri predaji ich veľkým benefitom uvážlivosť, sústredené počúvanie, analytické myslenie, vytrvalosť, avšak  ich rezervovanosť, typická snaha vyhnúť sa konfliktom a teda aj kontaktom im neraz môže skrížiť cestu.

Introvertní aj extrovertní zákazníci často ocenia odlišný prístup. Predajca, ktorý to vníma a citlivo zohľadňuje, má nepopierateľnú výhodu. Pritom platí, že najdôležitejšie je brať ohľad na svoju vlastnú osobnosť a zostať sám sebou. A v tomto kontexte už nehovoríme ani tak o type osobnosti predajcu, ale o jeho profesionálnej a osobnej zrelosti.


Má extrovert svoju introvertnú tvár a introvert extrovertnú?

Odpoveď znie: samozrejme áno, ALE... Aj extroverti mávajú chvíle, keď chcú byť sami, keď majú všetkých po krk a nechcú nikoho vidieť, túžia byť v tichu, zavrieť oči, sústrediť sa, alebo vôbec na nič nemyslieť, vypnúť. Aj Introverti môžu mať nutkanie vybehnúť von medzi ľudí, dať sa s niekým rýchle do reči, radovať sa z pekného dňa, či chvíle. Každá naša preferencia je však silnejšia a časom sa presadí, zatiaľ čo opačná strana ustúpi do úzadia. Protiklad našej preferencie máme sklon charakterizovať ako niečo „čo na nás z času na čas príde", čo nás „niekedy môže stretnúť" a čomu sa „neubránime". Ne-preferencia navonok pôsobí menej kultivovane, hrubšie. Takzvane „nie sme v nej doma".

Ste introvert alebo extrovert?

Je možné, že sa na vás v rôznej miere vzťahujú charakteristiky oboch orientácií. Je to častá situácia, pričom to nie je žiadna chyba, ani vaša, ani chyba typológie. Čistá stopercentná extroverzia alebo introverzia sa vyskytuje celkom výnimočne. Mnohé dostupné dotazníky a testy, niektoré dôstojné a niektoré viac humorné, majú ambíciu toto poodhaliť a niekedy až  jednoznačne pomenovať – zaškatuľkovať. Človeka nie je možné vnímať naivne  schematicky.  Akokoľvek nám padnú vhod a pobavíme sa na nich, je dobré ich brať s rezervou a viac  ako inšpiráciu pre hľadanie cesty, ako s druhými lepšie vystáť a porozumieť si s nimi. Reálny život je našťastie ďaleko pestrejší, zložitejší a dobrodružnejší...


Pozývame vás na seminár venovaný problematike typu osobnosti zákazníka a predajcu v predajnom procese, kde veselo aj vážne rozoberáme ako žijú a komunikujú rozdielne typy.


Článok vyšiel v časopise Průmyslové inženýrství 1/2017.

Chcete odoberať newsletter IPA Slovakia?

Zostaňte s nami v spojení s newslettrom IPA a vyberte si, o ktoré informácie máte záujem.

Komentáre

Tento článok ešte nemá žiadne komentáre. Buďte prvý!

TOP články

5 dôvodov, prečo sa zúčastniť na ...Konferenciu Výrobný manažment organizujeme s cieľom ...

KTO STOJÍ ZA Očakávajme neočakávané a ...Každý z nás chce porozumieť budúcnosti, ktorá ho čaká ...

Umelá inteligencia, pomocník náš ...Vedeli ste, že švédska pálenica chce využiť ...

Najnovšie články

R2-D2, C-3POPoznáte robotov R2-D2 a C-3PO z kultového filmu ...

Využitie digitálneho dvojčaťa v oblasti ...V dnešnej dobe, kedy sa každý podnik snaží byť čo najviac ...

Život bez cieľa predsa dáva zmyselO ľuďoch bez cieľa sa hovorí ako o tých, ktorí nevedia ...
Klasická verzia webu
© 2012 IPA Slovakia, All rights reserved