rozšírené vyhľadávanie
SK | EN | CZ

Tréningové programy pre rozvoj nákupných zručností

1 Organizácia predaja a plánovanie práce nákupcu

Popis problému:

  • Darí sa vám získať nových dodávateľov?
  • Máte dobrý systém práce a nie ste v časovom strese?
  • Dosahujete vytýčené obchodné ciele?
  • Máte čas aj na oddych, rodinu a koníčky?

Tréningové prínosy:

Účastníci sa naučia efektívne organizovať svoj pracovný čas, vypracujú si vlastný systém plánovania svojej práce. Tréning je zároveň zameraný na výber vhodnej stratégie získavania nových a udržiavania si existujúcich obchodných partnerov, či klientov.

 

Postup riešenia:

  • filozofia obchodovania
  • najčastejšie chyby obchodovania
  • vytýčenie cieľov obchodovania
  • profesionalita, predpoklady a rozvoj úspešného nákupcu
  • akvizičná činnosť nákupcu
  • vyhľadávanie dodávateľov a budovanie klientely (prospekting)
  • kontaktovanie dodávateľov (telefonicky, písomne, osobne)
  • techniky úspešného dohodnutia obchodného stretnutia
  • práca sdatabázou asklientskymi kartami
  • príčiny straty dodávateľov
  • organizovanie asystém plánovania práce nákupcu
  • dosiahnutie cieľov - stanovenie priorít
  • matica plánovania pracovného času
  • inventár časových strát
  • budovanie vzťahov a starostlivosť o dodávateľov

2 Argumentácia a vyjednávanie nákupcu

Popis problému:

  • Ako pracovať s tým, keď dodávateľ namieta? 
  • Ako reagovať na nesprávne argumenty dodávateľa? 
  • Ako dostať odpovede od dodávateľa? 
  • Ako komunikovať s rôznymi typmi klientov / dodávateľov? 
  • Viete úspešne viesť dialóg? 

Tréningové prínosy:

Účastníci sa naučia komunikovať s rôznymi typmi zákazníkov / dodávateľov. Získajú teoretické, ale i praktické skúsenosti voľby vhodnej metódy vyjednávania, budú vedieť vytvoriť silný argument. Tréning je taktiež zameraný na zvládnutie námietok komunikačného partnera.

Postup riešenia:

  • umenie argumentácie a vyjednávanie
  • sociálna percepcia a filtre vnímania
  • zákony a princípy obchodnej komunikácie
  • verbálna a neverbálna komunikácia
  • aktívne počúvanie a spätná väzba
  • techniky kladenia otázok
  • prekážky efektívneho počúvania
  • zdolávanie námietok, výhovoriek a argumentov
  • reagovanie na nesprávne argumenty zákazníka / dodávateľa
  • techniky zmenšovania odporu a vyvracania námietok
  • sebapoznanie v rámci typológie osobnosti
  • komunikácia s rôznymi typmi zákazníkov / dodávateľov
  • nácvik obchodných komunikačných techník
  • zlepšenie argumentačných a vyjednávacích schopností


3 Obchodné rokovanie zo strany nákupcu

Popis problému:

  • Viete úspešne viesť obchodné rokovanie? 
  • Robí vám problém diskusia o cene? 
  • Viete odhadnúť zákazníka / dodávateľa na základe jeho neverbálneho prejavu? 
  • Ako sa pripravujete na obchodné rokovanie?
Tréningové prínosy:

Účastníci sa naučia viesť obchodné rokovanie simulované s rôznymi druhmi dodávateľov. Budú vedieť viesť obchodný rozhovor v zmysle dodržiavania obchodného protokolu. Naučia sa používať rokovacie a predajné techniky.

Postup riešenia:

  • fázy obchodného rokovania (príprava, priebeh, záver)
  • typológia zákazníkov a rôzne prístupy k nim
  • analýza rokujúcich strán v obchodnom rokovaní
  • inventár vlastností prejavujúcich sa pri obchodnom rokovaní
  • rozhodovanie a voľba cieľov obchodného rokovania
  • psychológia prvého kontaktu so zákazníkom / dodávateľom
  • spoločenský protokol a budovanie „image nákupcu"
  • techniky vedenia rozhovoru
  • konfrontácia záujmov rokujúcich strán
  • nácvik rokovacích a predajných techník
  • metódy uzatvárania obchodu
  • diskusia o cene produktu/služieb
  • vhodné, nevhodné a neprípustné v obchodnom rokovaní
  • nový klient / dodávateľ – kontaktná fáza
  • video - tréning vedenia obchodného rozhovoru


4 Profesionálne telefonovanie

Popis problému:

  • Darí sa vám dohodnúť stretnutie alebo vybaviť nejaký problém cez telefón?
  • Viete cez telefón vhodne formulovať svoje myšlienky?
  • Poznáte etiketu obchodného telefonovania?

Tréningové prínosy:

Účastníci získajú nástroj, ako efektívne formulovať svoje myšlienky cez telefón. Na základe vhodnej prípravy budú vedieť viesť udržiavací alebo akvizičný rozhovor. Vytvoria si svoj vlastný štýl telefonickej argumentácie s vhodnou voľbou otázok smerujúcich k dosiahnutiu vytýčeného obchodného cieľa.

Tematické zameranie:

  • príprava telefonických rozhovorov
  • pravidlá telefonického kontaktu
  • analýza osobných dispozícií pre správne telefonovanie
  • príprava na dôležitý telefonický rozhovor
  • vzbudenie záujmu a vytvorenie správneho dojmu
  • technika telefonovania a argumentácia
  • telefonické dohodnutie termínu stretnutia
  • techniky kladenia otázok po telefóne
  • voľba melódie hlasu, akcentu a správneho tempa rozhovoru
  • komunikácia s problémovým obchodným partnerom – reakcia na sťažnosti
  • etiketa obchodného telefonovania
  • úlohy, ktoré možno vybaviť telefonicky
  • najčastejšie chyby pri telefonovaní – čoho sa treba vystríhať
  • záznam z telefonického rozhovoru
  • vytvorenie vlastného efektívneho štýlu telefonovania


5 Riešenie problémov a zvládanie konfliktov

Popis problému:

  • Aká je pozitívna stránka konfliktu v obchodnej praxi?
  • Čo sa deje, keď sa konfliktom vyhýbame?
  • Ako vyjednávať s dodávateľom o vzájomných ziskoch?

Tréningové prínosy:

Účastníci sa naučia vhodne zvoliť komunikačný správny postup v konflikte s dôrazom na jeho konštruktívne riešenie s dodávateľom. Naučiť sa analyzovať rozličné druhy konfliktného správania a zvládnuť rôzne typy dodávateľov. Situačne budú vedieť zvoliť vhodný štýl zvládnutia konfliktných obchodných situácií.

Postup riešenia:

  • testovanie tendencie k riešeniu problémov a konfliktov
  • vymedzenie konfliktu a pochopenie pozitívnej stránky konfliktu
  • identifikovanie konfliktných vzorcov obchodného správania
  • vyjasnenie cieľov konfliktu v obchodnom rokovaní (ciele spolupráce)
  • vplyv konfliktu na pracovný výkon
  • základné stratégie pri zvládaní konfliktov – presadenie, prispôsobenie, kompromis, vyhýbanie, konsenzus
  • vyhýbanie sa riešeniu konfliktných obchodných situácií
  • zmierňovanie konfliktu – model kontroly konfliktu
  • odpúšťanie a zmierenie v kontexte obchodného konfliktu
  • štýly riešenia konfliktov – vhodnosť ich použitia v obchodnej praxi
  • vyjednávanie o vzájomných ziskoch ako súčasť riešenia konfliktu


6 Stres manažment a syndróm "burn-out"

Popis problému:

  • Ako vplýva stres na udržanie obchodnej úspešnosti?
  • Prečo je dôležité naučiť sa brániť voči stresu?
  • Viete zvládať stresové situácie počas obchodného rozhovoru?
  • Aká je vaša schopnosť znášať pracovné zaťaženie?
  • Viete relaxovať alebo naopak sa aktivovať?

Tréningové prínosy:

Účastníci sa naučia zvládať stresové a záťažové pracovné situácie. Nácvikom techník zvládania stresu sa naučia lepšie kontrolovať svoje emócie a tým aj celkové správanie sa. Časť tréningu je zameraná na zvládnutie stresu pri obchodnom rokovaní.

Postup riešenia:

  • úskalia práce obchodníka (sociálne a obchodné odmietanie)
  • príčiny a následky stresu
  • hlavné stresory a druhy stresu
  • vonkajšie a vnútorné sily pôsobiace na vznik stresu
  • negatívne emócie – hlavné faktory stresu
  • pracovný výkon a udržiavanie obchodnej úspešnosti
  • krivky výkonnosti práce obchodníka a biorytmus – osobné limity
  • zvládanie a prevencia stresu pri obchodnom rokovaní
  • riešenie stresových faktorov počas obchodného rozhovoru
  • ako čeliť obchodnému vyhoreniu „syndróm burn out"
  • optimalizácia práce v náročných pracovných situáciách
  • adaptačné mechanizmy – prevencia a odbúravanie pracovného stresu
  • mobbing a bossing
  • prevencia voči stresu
  • analýzy konkrétnych stresových pracovných situácií
  • nácvik vybraných antistresových, aktivačných a relaxačných techník
 

Chcete odoberať newsletter IPA Slovakia?

Stačí, ak vyplníte vašu e-mailovú adresu.

Komentáre

Tento článok ešte nemá žiadne komentáre. Buďte prvý!

TOP články

Ako dosiahnuť a udržať ozajstný systém ...Viedol stovky projektov Kaizen v čase, keď sa publikácie ...

5 dôvodov, prečo sa zúčastniť ...Pozvánky na nové konferencie dostávate takmer každý ...

Výrobný manažment inšpiruje ako ...Konferenciu Výrobný manažment organizuje spoločnosť ...

Najnovšie články

Vychádza preklad knihy Toyota Kata, ...Na rozdiel od ostatných kníh o Lean v nej nájdete odpoveď ...

Časopis Prumyslové inženýrství v ...Prečítajte si na čo sa môžete tešiť v najnovšom vydaní ...

„Vojna odborárov. Avizujú ostrý ...V posledných dňoch počúvame z médií o ...
Klasická verzia webu
© 2012 IPA Slovakia, All rights reserved